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第13章 先有鸡还是先有蛋（续）（第1页）

关于客户服务这块，林丽这两年也有些迷茫。如果太专注于服务，有可能也会引起新的问题。林丽前几天和那个做旅交会带客户去云南的前同事有沟通过，对方说他们那个销售渠道的业务员都是保险小白。但是他们在服务孤儿单客户的过程中，就是靠旅交会和客户拉近距离的。他们就靠这样的服务方式赢得了客户的信任和成交。

她作为保险老销售，都很惊讶，为什么保险小白更容易成交？其实她很专业，但是每次成交前都是临门一脚搞不定。她曾经给孤儿单客户 做了很系统的保单检视报告。那个客户第一次见面，说看了她做的很详尽的保单检视报告，第一次有人这么清楚地告诉她，她的保单保些什么，而且还解释清楚了那些晦涩的条款。

但是这个客户并没有加保，反而还说，像这个前同事这么专业的业务员，公司要付多少钱才能匹配她的劳动付出呀？这个同事听到客户的话也很懵，她不知道这个客户的话是在夸奖她，还是在批评她？

她还问了林丽，林丽安慰她说那肯定是在夸奖你专业啊，至于为什么没有成交，不一定和你的专业有关系，可能也有客户自己的原因。比如客户并不认同保险或者客户遇到经济问题或者客户感觉之前的保单已经够了。其实你当时可以追问客户一下，对于加保方案怎么看的？

这个前同事曾经离开了保险行业有三四年，现在又重新回到这个赛道。她去的那个渠道是有底薪的，有社保的，但是她还是很迷茫，认为自己的客户资源不够好，或者自己的情商不够高，依然搞不定客户。

她有一些之前的老客户还追随她。可是至今她入司半年了，还是没有成交。有的客户说刚买了房子没有钱买保险。有的认为保险这个东西没有什么用，买点消费型的就好，不需要一年交几万，保终身的那种重疾险。

前不久，她有个中山的客户，跟了半年了，但是这个客户不知道是从哪里了解到林丽他们公司有一款消费型的重疾险，既保轻度重疾，又保重疾，而且还有多次赔付，保费才几百。可是那个产品是消费型的互联网产品，虽然是他们公司的产品，业务员推荐这个产品他们并没有佣金。很多业务员就没有推荐。可客户看到了。

客户就有想法了，她认为林丽这个前同事做的方案偏贵，给她推荐的产品都是一年几千上万的。她不满意。认为业务员只推荐对自己有利的产品。其实林丽和前同事一样，对这个产品并没有了解过。他们都不清楚有这样的产品。加上他们这个渠道并不能获得这个产品的佣金。

那个客户还生气地对这个同事说，算了，最近太忙，她哪里的保险都不买了。然后这个前同事就被客户呛了，她也没法往下谈自己想要说的话了。她只能和客户说之前给她做的是家庭的整体方案。具体的可以根据客户的情况调整的。

客户却已经不给她机会了。因此她错失了最好的成交机会。同事还说好几个单都是类似的情况，开始跟进客户的时候，感觉客户有成交的信号。但是跟进一段时间后，就是促成不了。她都有些信心不足，想要放弃这个行业，改去做其他的工作了。

林丽作为朋友，还是诚恳地劝她先做着吧，说不定开门红期间有大保单出呢？而且现在年底了，都不太好找工作，今年过年这么早，过完年再说吧。销售这个行业其实就是考验人的心理素质和意志力。要做好持久战的准备。

林丽也曾经遇到和她一样的状态，只是她已经及时调整了自己的心态。她认为销售就是要大量地接触客户，你才可以等得起。不然你就几个客户，公司在催业绩，你就会特别焦虑，然后你一急，你的脚步就会乱套。客户也能感觉到你的慌乱和急于成交。这样的情况下很容易出一些违规的情况，比如返佣、刻意隐瞒客户的健康状况、销售误导等问题了。

林丽连续约了两周客户去芽庄旅游。由于他们的团费确实很便宜，估计是当地旅游业有补贴吧。一个人团费才三四百。有的客户一开始听到这个价位，都很感兴趣，然后细想后又说不去了。有的客户比较直接，就会说出来自己的感受，说这么便宜的团费，一定是有购物，是不是会强制消费呀？还有的客户第一感觉就是这样的团会不会洗脑要求买保险呀？

林丽都一一和他们解释了，减轻他们的顾虑。不过这些人还是没有参加。秘书在早会的时候催问林丽她这边客户的邀约情况，林丽也照实和秘书说了。秘书一听说这些80后、90后客户这么理性，直接说：“你的客户都是鬼精鬼精的，好难搞噢。我看别人约的都是70后客户，又会玩，又不吝啬花钱。那种客户很容易就可以成交保险了。”

以前丁羽就说过，近朱者赤近墨者黑，什么样性格的业务员，身边的客户也是那种性格的。可能因为林丽本身也是那种比较理性的吧，她身边的客户很多都是理性的。他们遇到这种低价格，不是想着薅羊毛，而是找原因。看看有什么猫腻？他们都不会因为占便宜而去吃大亏。

林丽自己也属于这样的人。早会时后，几个业务员都在沟通约客户出游的情况。果然年纪大点的客户似乎比较喜欢占便宜，听到这么便宜的都是很想去的。但是对于家境好，经常有机会去旅游的客户就没有这么大兴趣。他们知道很多内部的潜规则。

目前林丽在跟进的客户只有一个客户还有点兴趣，但是她的护照还在办理，估计要过一两天才能拿到。这客户也是80后。她家里人很理性，给她的建议是不要去，担心去了没有买够导游期望的金额的购物，会被导游阴阳挖苦，到时候本来自己旅游是想要散心的，却被受气就不好了。

林丽感觉现在的人都相对比较理性，尤其年轻一点的客户。但是未来的主流客户还是要靠年轻人。她更愿意接触年轻的客户。相对于年轻的客户群，不需要前期铺垫太多去做关系营销，可以用专业取胜。年轻人更关注功能和性价比。林丽属于那种情商没有那么高的人，和一些年纪大又喜欢打太极的那种客户，她搞不定。

前些天，她在业主群的一个业主说，他在小区的二手物品置换群里推荐了林丽。因为当时有个业主说要找保险业务员。他第一时间推荐了林丽，因为之前林丽家在他那里定制的窗帘，他就一直记得她是做保险的。